¿Qué ratio de Pipeline vs Cuota es saludable?
Benchmarks para evaluar si tu pipeline es suficiente para alcanzar las metas de ventas del período.
El ratio Pipeline vs Cuota indica si tienes suficientes oportunidades para alcanzar tu meta.
Interpretación del ratio:
| Ratio | Significado | Acción |
|---|---|---|
| >3× cuota | Pipeline saludable | Mantener |
| 2-3× cuota | Aceptable | Monitorear |
| 1-2× cuota | Bajo | Generar más pipeline |
| <1× cuota | Crítico | Acción urgente |
Ejemplo práctico:
- Meta mensual: $100,000
- Pipeline actual: $250,000
- Ratio: 2.5×
- Interpretación: Aceptable, pero podría mejorar
Por qué necesitas más de 1×:
- No todos los deals se cierran (Win Rate típico 15-30%)
- Algunos deals se alargarán al siguiente mes
- Necesitas buffer para imprevistos
Cálculo recomendado:
Pipeline Necesario = Cuota ÷ Win Rate HistóricoEjemplo:
- Meta: $100,000
- Win Rate histórico: 25%
- Pipeline necesario: $100,000 ÷ 0.25 = $400,000 (4×)
Cómo usarlo:
- Revisa el ratio al inicio de cada mes
- Si es bajo, prioriza generación de pipeline
- Compara por vendedor para identificar riesgos
- Ajusta según tu win rate histórico